Rezultatele prezentate se referă la tehnicile de negociere în domeniul achiziţiilor în baza datelor S.A “Alfa – Nistru” or. Soroca. Scopul lucrării : constă în identificarea etapelor, tipurilor fundamentale, metodelor şi strategiilor folosite în negociere cu referire la achiziţia materiei prime în întreprinderea agroalimentară S.A “Alfa – Nistru” or. Soroca. Pentru realizarea scopului au fost propuse următoarele obiective: studierea termenilor utilizaţi în procedura de negociere , a funcţiei ei, a tipurilor de negocieri, etapelor desfăşurării negocierilor, metodelor de negociere, fazelor de negociere dar şi modul de desfăşurare a negocierilor. Cercetările au fost realizate în cadrul întreprinderii agroalimentară S.A “Alfa – Nistru” or. Soroca. Au fost folosite următoarele criterii de cercetare ca: profitul brut, profitul net, profitul perioadei de gestiune pînă la impozitare, rentabilitatea generală, economică şi financiară. Negocierea - proces dinamic de ajustare a diferitor idei şi argumente prin care părţile cu obiective proprii, indiferent în ce domeniu, discută pentru a ajunge la un consens pe baza interesului reciproc. Metodele de negociere are mai multe etape : integrativă are varianta: câştig - câştig, iar cea distributivă variantele: câştig - pierdere, pierdere - câştig şi pierdere - pierdere. Variantele cele mai des întâlnite în practică sunt negocierea câştig - câştig şi cea câştig - pierdere, restul apărând în situaţii conjuncturale sau pe parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii. Caracteristicile necesare ale unui negociator: · o bogată experienţă în purtarea negocierilor şi cunoaşterea tacticilor dar şi a tehnicilor de negociere, · pregatire profesională, · trăsături complexe de personalitate, · de a poseda calitatea de a se integra într-o echipă, · expunerea gindirii dar şi a vorbirii să aibă o claritate, · cunoştinţe de psihologie, imaginaţie şi putere de previziune, etc. Obiectul negocierii este diferit de la caz la caz, dar cuprinde în sine toate elementele componente ale unei tranzacţii care mai apoi devin părţi ale acordului comercial cu care se finalizează negocierea. În urma cercetărilor realizate de specialişti asupra unui număr mare de situatii, s-a constatat că fiecare negociere, indiferent de nivelul de prezentare a părţilor, dar şi a problemelelor puse în discuţie sau de domeniul în care se execută, negocierea se desfăşoară într-un context general care are o mare influenţă asupra unui context specific fiecărei situaţii în parte. În concluzie putem menţiona că negocierea este un proces prin care două sau mai multe părţi îşi leagă interesele conflictuale de cele comune dar şi care constituie relaţiile comerciale ale societăţii omeneşti în general. Deşii noi oamenii, grupuri şi guverne sunt prinse în acest proces tot timpul, nu suntem conştienţi de el numai dacă îi dau un nume special. “În viaţă, ca şi în afaceri, ai parte de ceea ce negociezi nu de ceea ce meriţi” Modul în care am negociat de-a lungul vietii, are o influenţa majoră în viitorul nostru, cît şi a celor din jurul nostru.