Împachetarea produselor bancare înseamnă combinarea unor produse ce se completează reciproc. Aceste combinaţii prevăd nu doar îmbinarea produselor bancare propriu-zise, ci şi a celor nonbancare. Activitatea în cauză care, de obicei, face parte din sistemul vânzărilor încrucişate (cross-selling) are drept scop transformarea unui client întâmplător în unul fidel, astfel stimulânduse fiecare client pentru cumpărarea unei cantităţi maxime de produse bancare. În condiţiile îmbinării lor armonioase, pachetul de produse bancare devine, de fapt, un produs bancar nou menit, pe deoparte, să satisfacă plenar cerinţele clienţilor şi, pe de altă parte, să eficientizeze activitatea băncii. Acest articol prezintă experienţa băncilor din Republica Moldova şi România privind elaborarea pachetelor de produse într-un mediu concurenţial.

Selling new products to existing customers has long been on most banks’ agenda. When establishing cross-selling strategies, banks must remember that the ultimate goal is improving the bottom line. Banks need to understand that it takes a great deal of time, effort and teamwork to successfully cross-sell beyond the traditional bank product set. Credibility and motivation are very important aspect here. Cross-selling comes with its advantages. It considerably reduces customer acquisition costs, servicing, and marketing and communication costs and thereby substantially increases spread for banks. It is well understood and key finding that greater the number of products held by customer leads to an increased probability of retention. As well this article is presenting the experience of Moldovan and Romanian banks in cross-selling strategies in the competitive environment.